ドリルを売るには穴を売れ
マーケティングの基本書として位置付けられている本書は、最低限知っておかなければいけない、基本的な4つの理論を軸に、物語を通した構成となっている。
マーケティング、知っておくべきたった4つの理論
- （何を売るか）ベネフィットー顧客にとっての価値
- （誰に売るか）セグメンテーションとターゲティングー顧客を分けて絞る
- （買う理由を作る）差別化ー競合よりも高い価値を提供する
- （価値を届ける）4Pー価値を実現するための製品・価格・販路・広告
ベネフィットとは、顧客にとっての価値
売り物（ドリル）自体に価値があるのではなく、売り物がもたらす効果（穴をあける）に価値がある。顧客は売り物を買っているのではなく、効果を買っているのであり、効果を得るための道具を買っている。
買い手にとっては当たり前のことだが、売り手になった瞬間に忘れてしまう。この当たり前を体系化したものがマーケティングであり、最も重要な考え方である。顧客にとっての価値がマーケティングの中心概念。
製品・サービスの差別化は3種類に分類される
製品・サービスの差別化は3種類に分けられ、どの戦略を採用するかは経営全体に関わる選択になる。
- 手軽軸→やすい、うまい、はやい
- 商品軸→最高品質、最新技術
- 密着軸→顧客のニーズに徹底的に寄り添う
基本的にこの3つの戦略全てを行うことは不可能。通常は一つに絞る。最悪なのは3つ全てで中途半端になること。他の軸でも平均点以上の価値を提供しなければいけない。どんなに早くて安くても（手軽軸）味がひどい（商品軸）店→×。どんなに美味しくても（商品軸）、店員の態度が劣悪（密着軸）な店→×。
感想
マーケティングの本質とは、お客さまに価値を提供して対価をいただくということ。本質はシンプルであり、シンプルだからこそ「言うが易し、行うは難し」と引用されているように、当たり前のことを地道にやらなければいけないことが、マーケティングの基本であるということを再認識できる一冊。
グラフィックデザイナー／アートディレクター
日本グラフィックデザイン協会（JAGDA）会員
宅地建物取引士
1982年北海道生まれ。大学卒業後、広告制作会社を経て広告代理店勤務。その後はフリーランスとして、多様な事業形態の中でグラフィックデザイン業務に従事。直近では事業会社にて、通信講座の事業責任者というポジションで、EC事業の運営及びマーケティングを7年に渡り主導。広告業界・デザイン共に20年以上の経験と、Word Pressを活用したWEB・LPデザインは10年の実績があります。特にハウジンググラフィックの実績が豊富で、通信事業で培った経営目線のマーケティングが強み。